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商业分析与变现

  • 产品经理眼中的「利润」「成本」「收⼊」

  • 互联⽹产品的变现路径及变现公式

  • 从钱向前推,理解业务公式

  • 平台性质的⽣意是怎么回事

  • 盈利能力有两部分:收入能力和成本控制能力
  • 卖报纸的收入形式:广告和内容订阅带来收入

《注意力经济》

  • unit loop:如果整体交易是通过单次交易汇集起来的话,那就必须要看单次交易
  • 设计一个产品很多时候是设计单次交易

  • 水电租金、货架等成本不计算在单次成本里面
  • 不产生这次交易就不会产生的成本,就是单次成本

  • 房租、员工工资等属于固定成本,不是可变成本

  • 如果现在要卖 100 瓶可乐,那就需要把所有单次交易合并起来

  • 不是财务上的毛利,而是作为一个产品去理解的时候的毛利

  • 放大交易量会有什么影响

    • 成本可能会降低
    • 收入可能会变多或者不变

  • 案例:健身房卖健身课

    • 一节课 100 块钱,50 块钱给教练,50 块钱归健身房

    • 固定成本太高,交易量又上不去

    • 团课

    • 线上

    • 办卡

  • 休息

    • 案例:诊所,为了提高用户体验,限制单次诊疗时间下限,以及诊室独占
    • 这种交易量一下子就限制死了
  • 健身房经济,通过超卖,来把模式跑正

  • 按次付费的新模式

商业产品的几种常见变现方式

  • 广告

    • 几乎只有亚马逊是不靠广告来支撑自己的财务模型的

    • 所以很多互联网产品是很奇怪的,所有的产品都在让用户沉迷

    • 品效合一神话

  • 卖功能

    • 滴答清单
    • 卖项目交付:做 TOb 的一整套解决方案
  • 卖内容

    • 极客时间、得到
  • 卖社群

    • 知识星球
  • 卖数据

广告

  • CPT 按照时长控制

  • 服务器往往归到固定成本中

  • 如何放大交易量?

    • 6 个每日福利的板块,天花板固定了
    • 有钱的广告主父亲,有哪些广告主愿意来投广告

  • 销售底薪会造成固定成本增加,提成导致可变成本增加

  • 利润如何组成

  • 规模能不能放大

  • 可持续性怎么样?

  • 究竟是谁在付款?

    • 教训:抽奖助手一个广告主付了很多钱,投资人花钱买的规模,买数据指标一定是不可持续的,忽略了可持续性,导致后来这笔收入被抽掉

点一下付点钱:穿山甲

  • 按照点击付费

  • 裂变、营销、各种病毒式的传播,都是为了降低可变成本
  • 如何放大规模?流量里面点击广告的比例如何放大?

功能

  • 知识星球的交易分析

业务分析

商业分析,拆细了,就会到用户行为分析。

提纲

知识星球

  • 很重要的一个是高粘度、高频品类

  • 这里营销与获客为什么放到固定成本?

    • 营销与获客成本如果是 CPS,那就是可变成本,也就是按照人头收钱

    • 对微商来说,并不是按照人头来计算获客成本的,这个周期很长,长期来看,是能够计算出来一个固定的比例的

    • 现金流也非常重要

  • 集中所有精力来提高流量和注册转化率

平台

《Unix 简史》

最常说的就是交易平台,大家在上面买东西,是一个有多方关系的东西,都是平台型产品。

  • 佣金:为什么大家愿意付佣金,提供的价值是什么?

    • 服务?

    • 基础设施?

    • 渠道?比如滴滴,自己接客不稳定

    • 如果没有搞清楚自己的价值,而只是因为垄断地位,那这是非常危险的

  • 流量分配

    • 用户其实是为流量支付了费用的
    • 佣金和流量分配的比例如何
  • 增值服务

    • 在基础功能之上做一些服务
  • 金融服务

    • 供应链、上下游之间的利差

    • 沃尔玛库存周转周期很短,但是给供应商压账期,如果缺钱,那就贷款给供应商

    • 供应链金融

  • 规模效应

    • 一千个用户和一万个用户的成本是完全不一样的
  • 网络效应:用户越多,体验越好,就会吸引越多的人进来

  • 案例:一个朋友做平台,问如何给买家和卖家做补贴

    • 对于需求方有很强的的控制力,也就是买家
    • 把补贴都给没有议价能力的一方,也就是卖家

  • 不管用户如何变化,固定成本不变,这就叫边际效应,且固定成本占据比例很大

    • 营销:央视广告,美团在 hao123 的位置,必须要有边际效应,否则钱就白花了
    • 所做的产品必须要能够养活产品和开发
  • 原来做美妆,现在做服饰的例子

  • 品类之间的边际效应,通用搜索和医疗搜索

    • 多个充电宝之间的竞争,美团充电宝和大众点评排名有关系

  • 新平台永远有机会,成熟平台都会有马太效应,一般通过一些运营手段打压头部卖家

    • 宇宙熵增到一定程度,就爆炸了
  • 流量一定是被毛利最高的人拿走——有钱买流量

    • 对于平台方:做好基本的审核和控制
    • 做富人税,流量到一定程度,流量越贵
  • 做教育的把所有教研人才都吸光了

  • 上下游两端都有非常大才行
  • 打车上游是巨大的运力,下游是零散的乘客